Markt für Medikamente in Bewegung

Dienstag, 22. April 2008, 7:44 Uhr

Markt für Medikamente in Bewegung

Die Gesundheitsreform hat Spannungen und Verwerfungen rund um den Arzneimittelmarkt verschärft. Der Kostendruck steigt stetig. Neue Trends in der Vertragsgestaltung und die zukünftige Bewertung von Medikamenten nach einer Kosten-Nutzen-Analyse zwingen die Hersteller zu innovativen Ansätzen.

Markt für Medikamente in Bewegung Der Zwang zu Einsparungen hat enorm zugenommen. Auf diesem Hintergrund hat sich der Markt der Generika für die Krankenkassen bereits bezahlt gemacht. Generika sind Kopien von Medikamenten, die bereits unter einem Markennamen verkauft werden. Sie haben exakt den gleichen Wirkstoff, sind aber kostengünstiger.

So haben die gesetzlichen Krankenkassen im Januar und Februar 2008 bereits durch den Einsatz der Generika 1,4 Milliarden Euro eingespart. In den beiden Monaten waren sechs von zehn Medikamenten, die die Versicherten der verordnet bekamen, bereits Generika.

Andere Vertriebswege sind erforderlich

In früheren Zeiten war das Massenmarketing zur Optimierung von Verkauf und Vertrieb das Mittel der Wahl. Heute sind es nun die “Key-Account-Modelle”. Das sind kundenspezifische Verträge, die auf besondere Bedürfnisse und Gegebenheiten spezieller Klienten zugeschnitten sind. Welche Vertriebsstrukturen sich für die Zukunft eignen, wird auf der 10. EUROFORM-Jahrestagung “Arzneimittelvertrieb” am 1. und 2. Juli 2008 in Köln thematisiert. Vertreter aus Politik und Wissenschaft, aus Apotheken und der Pharmaindustrie werden über neue Strukturen diskutieren.

Aber bereits jetzt ändern sich die Vertriebswege. Das Versandhaus “Quelle” überlegt den Einstieg in den Versandhandel mit Medikamenten. Der Geschäftsführer der Quelle-Muttergesellschaft Primondo, Marc Sommer, sieht in diesem Geschäftszweig ein “hochinteressantes Sortiment”. Die rechtlichen Bedingungen werden bereits durchleuchtet, entsprechende Rahmenbedingungen sollen geschaffen werde. Dann werde der mögliche Eintritt in das Geschäft mit den Arzneimitteln einer Prüfung unterzogen. Die Drogerie-Discounter “Schlecker” und “dm” haben bereits mit dem Versandhandel von Medikamenten begonnen und kooperieren zu diesem Zweck mit niederländischen Apotheken.

Auch neue Vertragsmodelle sind in der Erprobung

Nun gab es in der Pharmabranche schon immer Kooperationen und Partnerschaften, doch sowohl auf dem Vertriebssektor als auch auf anderen Ebenen lassen die neuen, ungewöhnlichen Verträge schon aufhorchen. Die Deutsche Angestellten-Krankenkasse (DAK) hat bereits im Oktober 2007 einen sogenannten “Risk-Share-Vertrag” mit dem Pharma-Konzern “Novartis” abgeschlossen. Das ist ein Abkommen mit “Geld-zurück-Garantie”.

Sollte sich ein Medikament in der Praxis als unwirksam erweisen, bekommt die Krankenkasse ihre Ausgaben für diese Arznei zurückerstattet. Über erste Erfahrungen soll auf der EUROFORM-Jahrestagung berichtet werden.

Die Deutsche BKK bekundet ebenfalls Interesse an den neuen Vertragsformen, zum Beispiel an Mehrwertverträgen. Sie bieten zusätzlichen Nutzen wie beispielsweise Patientenschulungen. Auch werden nach Ansicht der Hersteller Direktverträge zwischen Apotheken und Herstellerfirmen deutlich steigen.